Налаштування рекламного акаунта - Кейс з просування

Дані клієнта

Клієнт прийшов з рекламним акаунтом та проханням зробити якомога більше клієнтів. Все, що в нього було, – це активний профіль в Instagram, який щоденно та ефективно підтримувався. Від часу до часу вони запускали рекламну кампанію. Останній запуск реклами у співпраці з герпетологом чисто випадково приніс 400 доларів і привів 4 клієнтів. Спочатку вони попросили консультацію, і в результаті виявили, що роботу рекламної кампанії виконував аматор. Не було чіткої стратегії для запуску рекламної кампанії. Деякі запуски, за словами клієнта, давали результати. При аналізі рекламних кампаній тих, що були раніше, працювало скоріше везіння, аніж професіоналізм цільового спеціаліста.

Я раджу всім клієнтам та тим, хто робить рекламну кампанію, звертати увагу на якість заповнення цієї рекламної кампанії. Хто з’являється перед вами, залежить від якості. Таргетологи не повинні робити помилок. Вони повинні бути систематичними та мати аналітичний розум. Ви побачите, якщо рекламна кампанія заповнена неправильно.

Наприклад, на екрані з’являється нова кампанія з метою трафіку або повідомлень. Тобто всі шаблонні назви кампаній, а також анонсовані, оголошені групи є ознакою того, що вашою рекламною кампанією займаються аматори.

Ціль рекламної кампанії – потенційні клієнти, але вона була запущена з метою трафіку, і реклама вела на сам профіль в Instagram. Якби працював професіонал, він би зрозумів, що якщо реклама спрямована на профіль в Instagram через бізнес-менеджер, то потрібно використовувати глибоке посилання. В результаті його стратегії частина клієнтів потрапила через браузер Instagram і не могла виконати корисну дію, наприклад, написати пряме повідомлення. В результаті аналізу було визначено, що людина, відповідальна за таргетинг, виконала свою роботу погано, через що і був такий результат.

Прогрес

Ми домовилися з клієнтом про дві стратегії. Перша – створення посадкової сторінки та наступний запуск рекламної кампанії. Друга – запуск з метою генерації лідів за допомогою форми Facebook. Клієнт обрав другий варіант, хоча знав усі недоліки форми Facebook. Дуже часто люди кажуть, що вони випадково заповнили її або їхня дитина. Це відбувається тому, що користувачі роблять це дуже швидко. Рекламна кампанія працює таким чином, що людина бачить кнопку під рекламою, натискає її, і бачить, що йому пропонують на першому екрані, а на другому екрані всі дані форми автоматично заповнюються при натисканні. Тому така якість лідів відбувається, але це також дає потенційних клієнтів. Краще задати питання так, щоб користувач не просто підтвердив, але й свідомо відправив форму, що відсікає ліди низької якості.

Це не сайт, на який ви заходите і повинні ввести своє ім’я та номер телефону і чекати, поки сайт завантажиться. З формами для лідів важливо негайно відповісти на заявку і відразу зателефонувати людині, запитати, чого вона хоче, і продати свої послуги. Для нас було важливо зрозуміти якість лідів, у Facebook є міні-система CRM, в якій можна аналізувати якість лідів, але вона не влаштувала клієнта. Ми домовилися, що будемо вести Google таблицю, в яку будемо в реальному часі вносити коментарі до кожного з замовлень.

У проектах електронної комерції рекламний креатив дуже добре працює в розміщенні історій, що ми спочатку й протестували. При запуску рекламної кампанії в історіях ми побачили, що, відкривши майже на $23, ми отримали лише один лід. Рекламна кампанія тривала 3 дні. У перший день аудиторія була холоднішою, і після таких результатів ми подумали, що може бути проблема в аудиторії і запустили другу, яка принесла один лід. Ми вимкнули експеримент і запустили рекламну кампанію на стрічці і побачили, що результати непогані.

Ціна за лід становила $3.31, але ми прагнули до приблизно $2. Оскільки клієнт надає дорогі індивідуальні послуги, вони часто мають мінімальний чек від 10 000 до 20 000 гривень або більше. Паралельно з цією рекламною кампанією статистику вів менеджер. Ми були дуже здивовані, коли майже кожен лід був потенційним клієнтом. Виявилося, що ми не завершили передачу інформації клієнту або він неправильно її сприйняв. Під якісним лідом вони мали на увазі, що потрібно зв’язатися з контактом і обробити його, і він не буде проти спілкування з ним у майбутньому, але насправді нас цікавили продаж і життя клієнта. Ми попросили переробити сценарій продажів. В результаті ми отримали менше потенціалів із таблиці, які були готові співпрацювати. Багато людей вважали послугу занадто дорогою і йшли, і найімовірніше причина була у сценарії. Під час розмови з клієнтом ми проаналізували, чому це відбувається, що проблема була реальною і що спочатку потрібно пояснити клієнту цінність послуги, щоб у нього не було заперечень.

Фінальний результат

Ми внесли зміни в нашу стратегію, креативи та аудиторію, щоб виключити нецільові аудиторії. Проблему було вирішено як з боку менеджера, так і з боку рекламної кампанії. Для заперечення “Я подумаю про це”, ми створили тригер, який прискорював прийняття рішення.

Вони запустили рекламну кампанію для тих, хто любить відомі, дорогі бренди, та читає модні журнали з високим доходом. Вся рекламна кампанія проводилася в Києві, оскільки проєкт обмежений за місцем розташування.

Щоб уникнути заборони, перший креатив був з зображенням брендового предмета і сказав, що якщо розмір вам не підходить, його немає в наявності тощо, то ми можемо допомогти вам з цим. Змінивши цю концепцію, ми отримали відносно дешеві ліди за бажаною ціною. В результаті запуску рекламної кампанії ми отримали 7 лідів за гарною ціною, хоча креативи виглядали трохи смішно, тому нам довелося переробити рекламну кампанію та запустити її знову. В результаті запуску з об’ємним відкриттям ми отримали 47 лідів із середньою ціною $2.76, що дешевше, ніж під час попереднього запуску. Телефонуючи цим лідам, ми все ще отримували відгуки, що це дорого, я подумаю, хоча кількість менеджерів та клієнтів збільшилася в кілька разів. У цій рекламній кампанії під час запису клієнтів не було, і ми перезапустили рекламну кампанію для шуб. Було випущено багато варіантів цих продуктів, і рекламна кампанія була запущена у формі каруселі. Ми отримали наступні результати.

Результатом був один лід, і майже $21 було витрачено. Ми були готові йти на цей експеримент, ми інформували людей про мінімальну ціну креативу, за яку вони можуть отримати цей продукт. Водночас вони говорили про те, що плюс матеріал та робота. Це був наш останній запуск, який ми зробили, оскільки ми завершили наше співробітництво. У звіті ми повідомили, що є два варіанти. Перший – йти далі та збирати нових клієнтів, або чекати та обробляти ліди, поки вони не куплять продукти. Серед мінусів – дуже довга обробка лідів, іноді це займало до тижня. Нас часто нагадували про необхідність цього процесу, але менеджер був дуже зайнятий і не встигав все зробити вчасно. Це погано, коли в бізнесі менеджер відповідає за кілька робіт, важко контролювати якість його роботи.

Протягом усього періоду співробітництва було витрачено $493, середня ціна за лід становила $3.31, а загальна кількість лідів – 149.